Kein Glück bei der Vermieterüberzeugung? So verkaufst du dich selbst! Mit Jürgen dem Verkaufsprofi

Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge im Erhört-Podcast und ihr seht es schon, das Setting ist ein anderes. Ich sitze nicht im Büro und ich habe die Ehre, mit Jürgen nochmal zu sprechen, dem ein oder anderen dürfte die Stimme bekannt vorkommen. Das Bild ist neu. Als wir das erste Interview hatten, gab es noch kein Bild. Wunderbar, dass du heute hier bist und ich die Chance habe, mit dir über dein Vortragsthema ein bisschen zu sprechen, weil ich auch gedacht habe, das ist so spannend, das muss unbedingt in den Podcast. Deswegen gut, dass du da bist. Ja, freut mich hier zu sein. Okay, das hoffe ich auch. Genau, dann lass uns doch direkt rein starten. Erzähl uns doch vielleicht mal, was ist dein Thema? Was hast du den Leuten auf der Bühne vermittelt? Ja genau, wir sind ja hier auf dem Erhört-Summit, geht um das Thema Kurzzeitvermietung und ein Thema, das uns immer wieder begleitet, ist natürlich das Thema Verhandeln. Wir wollen ja Wohnungen finden von Investoren und wollen die überzeugen, dass wir dann den Zuschlag bekommen. Dann ist es natürlich wichtig, dass man ein paar Basics kennt zum Thema Verhandeln oder ein paar Themen auch nochmal aufregt. Und da habe ich den Leuten ein paar Infos gegeben. Okay, was würdest du denn sagen, was ist essentiell beim Thema Akquise, Vermieterüberzeugung oder überhaupt Eintreten in das Vermietergespräch? Worauf kommt es wirklich an? Wie sollte man sich am besten vorbereiten? Ja, also am Ende des Tages, egal ob es darum geht oder um andere Themen, ist einfach eine klassische Verhandlungssituation. Und das Allerwichtigste bei jeder Verhandlung ist, weißt du es? Welche Phase würdest du sagen, ist so am wichtigsten? Ist es der Abschluss? Ist so mittendrin der Anfang? Was würdest du denken? Also ich würde sagen, erster Eindruck, wie klassisch irgendwie ist natürlich wichtig und aber auf der anderen Seite auch so ein bisschen die Vorbereitung. Also wenn ich in Bewerbungsgesprächen oder so einfach weiß, wer da vor mir sitzt, dann ist es auf jeden Fall deutlich besser in meiner einzigen Position. Genau so ist es. Also viele Leute sind sehr stark darauf fixiert, den Abschluss gut zu machen. Aber eigentlich würde ich sagen, ist die Vorbereitung das Allerwichtigste. Deswegen sehr, sehr gut. Aber du bist auch ein guter Verantworter. Deswegen hatte ich schon erwartet, dass du eine gute Antwort geben wirst. Und vielleicht für diejenigen, die das heute hören, damit ihr gut in so eine Vorbereitung reingeht, überlegt euch doch mal Antworten zu folgenden vier Fragen. Erste Frage, was will ich eigentlich ganz konkret? Also was will ich von meinem Gegenüber vor allem? Was will mein Gegenüber? Was kann ich denn bieten? Und was kann mein Gegenüber bieten? Wenn ihr zu diesen vier Fragen ganz gute Antworten habt oder einigermaßen plausibler, dann kennt ihr ja schon mal ganz gut den Kontext. Ihr könnt das Ganze ganz emotionsfrei mal kommunizieren und ausloten, wie ihr eine Win-Win-Situation bekommt. Also von daher, kleine Hausaufgabe an alle. Wenn ihr dazu gute Antworten habt, dann geht ihr ganz verhandlungssicher in die Verhandlung. Genau. Ich würde jetzt natürlich sagen, die erste Frage ist super wichtig. Also was will ich denn überhaupt? Aber natürlich sich auch mit dem Gegenüber auseinander zu sechten, ist dann das, was die meisten wahrscheinlich vergessen. Weil was man selber will, das weiß man ja oft. Ja, richtig. Es ist halt beides. Man muss es auf der einen Seite überlegen, was will ich? Was will mein Gegenüber? Und was kann ich geben? Was kann mein Gegenüber geben? Und dann können wir schauen, wie wir da einen schönen Deal machen. Okay. Und wenn man diese Vorbereitungen gemacht hat und dann, ja wahrscheinlich beim Thema Immobilienakquise oder Vermieterakquise, ist ja immer Kaltakquise, ist in der Regel zumindest ein nicht aufgewärmtes Netzwerk. Was würdest du denn sagen, was ist nach der Vorbereitung so wirklich wichtig? Was würdest du den Leuten für so ein Gespräch, wenn die erstmal so telefonieren, Kaltakquise machen, was würdest du denen einfach aus deiner Erfahrung heraus mitgeben? Ja, also ich würde natürlich so schnell wie möglich versuchen, das persönliche Gespräch zu suchen. Das ist mal die eine Sache. Und warum ist das persönliche Gespräch so viel besser, wie zum Beispiel auf Immo-Scout oder sowas zu chatten? Weil man hier Rapport aufbauen kann. Weißt du, was Rapport ist? Du bist ja eigentlich sehr gut darin, aber ich weiß nicht, ob du den Begriff kennst. Also ehrlicherweise, ich habe ihn schon ein, zwei, drei, vier Mal in Meetings gehört oder auch von dir irgendwie. Du benutzt das ja sehr alltäglich. Aber wenn du mich jetzt nach der Definition von dem Wort fragen würdest, habe ich keine Ahnung. Ich glaube, es hat halt was damit zu tun, dass du dem Gegenüber positiv und gedächtnis bleibst oder so. Ja, klar. Es geht darum, eine Verbindung zum Gegenüber aufzubauen. Das ist eigentlich das Wichtigste. Wenn du das Gefühl hast, die Chemie stimmt oder ihr seid auf einer Wellenlänge oder sowas in der Art. Oder wenn du eine Person hast, die in den Raum kommt und du sagst, hey, die Raumtemperatur sinkt gerade, dann ist euer Rapport relativ schlecht. Aber wenn du sagst, hey, die Chemie zwischen uns stimmt, wir sind auf einer Wellenlänge, dann wäre der Rapport sehr, sehr gut. Und das kannst du natürlich im persönlichen Gespräch viel, viel besser aufbauen mit Lächeln, mit gutem Zuhören, mit aufrichtigem Interesse. Du kannst auch natürlich ein kleines Geschenk mitbringen, wenn du möchtest. Das verbessert auf jeden Fall die Beziehung und die Verbindung zum Gegenüber. Weil am Ende des Tages, es geht jetzt nicht einfach nur um abstrakte Fakten, sondern am Ende redest du mit einem Menschen. Und da ist das Allerwichtigste eben das Menschliche, eben die Verbindung aufzubauen. Okay, jetzt haben wir ja, keine Ahnung, es gibt es ja in jedem Bereich, ob das jetzt Dating ist, irgendwie Telefon- oder Staubsaugervertreter oder eben auch in unserem Fall die Vermieterüberzeugung. Jetzt gibt es ja immer so ein Me Too Much. Wo würdest du denn sagen, das auf gar keinen Fall machen, das ist nicht förderlich für einen positiven Rapport, wenn man anfangen soll? Also nicht zu amerikanisch sozusagen, wäre meine Antwort. Und ich hatte ja gesagt, aufrichtiges Interesse ist das Entscheidende. Also nicht dieses Gespielte. Das Gespielte, das merkt dein Gegenüber ja auch. Deswegen würde ich immer versuchen, auch über Themen zu reden. Wenn du zum Beispiel sagst, keine Ahnung, du sagst jetzt zu mir, du bist großer Fußballfan und mich interessiert Fußball gar nicht, dann musst du jetzt nicht so tun, als wäre ich voll der Fußballfan und würde versuchen, mit dir irgendwie über deinen Lieblingsverein zu reden oder sowas. Das ist Quatsch. Ja, so redet, wenn ihr aber ein gemeinsames Thema beispielsweise findet oder wirklich was Interessantes macht, was ich interessant finde, dann kann ich das ja offen ansprechen und das findest du cool. Aber ich muss jetzt nicht bei Sachen, die ich gar nicht so toll finde, so tun, als wäre ich voll interessiert oder sowas in der Art. Dann merkt man auch, dass das Schauspieler ist und das ist nicht echt ist und das ist dann wieder negativ tatsächlich für den Rapport. Das stimmt. Ist ja auch immer so ein bisschen unangenehm, wenn man so auf jaja kenn ich tut und dann kommt nochmal eine definiertere Frage und dann ist man komplett raus. Aber ich habe auch schon gelernt, dass es scheinbar für den Rapport gut ist, dass ich nicht sage, welchen Fußballverein ich mitgucke. Das kommt in gesagt Deutschland nicht so gut an. Ja, aber das zu wissen, also gewisse Sachen noch einfach nach hinten zu rücken, wenn man weiß, okay, das könnte dem Gegenüber aufstoßen, weil er vielleicht großer Fan ist oder so, da gar nicht so zu sagen, was man selber feiert. Wie gesagt, das wichtigste Wort ist Aufrichtigkeit. Okay, jetzt hast du noch einen super langen Satz auf deiner Liste in Englisch. Ja genau, einen Tipp, den ich noch den Leuten gegeben habe, war speak in terms of the other person's interest. Ich habe jetzt keine perfekte Übersetzung, deswegen habe ich es auch absichtlich auf Englisch gesagt, weil ich den Satz genau so mal gelesen habe. Aber am Ende des Tages, wenn wir in Behandlung gehen, dann neigen wir ja, gerade wenn uns das besonders wichtig ist, sehr stark dazu zu argumentieren. Wir wollen ja unbedingt jemanden überzeugen und dann forcieren wir unsere Argumente, warum das für uns gut ist, umso mehr. Das ist super, aber das Behandlungsergebnis ist ja davon abhängig von unserem Gegenüber. Nur wenn er oder sie den Segen dazu gibt, wird das was am Ende, was wir wollen. Und deswegen sollten wir uns ein bisschen mehr darauf konzentrieren, zu überlegen, was will diese Person eigentlich und warum wäre das gut, wenn die Person jetzt die Entscheidung so fällt, dass ich natürlich davon auch profitiere, aber Fokus oder das Spotlight praktisch auf die Situation des Gegenüber. Also speak in terms of the other person's interest hat auch viel mit Vorbereitung wieder zu tun, aber da muss man sich auch ein bisschen disziplinieren. Also das ist Thema Vermieterüberzeugung, so ein klares Problembewusstsein haben zu wissen, wo liegen vielleicht auch die Schmerzpunkte, die ich dem Pässe meines Gegenübers. Ja klar, also man sollte nicht nur erzählen, wenn man jetzt eine Wohnung anmieten möchte, die man selber in der Kurzzeitvermietung anbringen will, warum das praktisch für einen selbst so toll ist und warum das so eine große Chance ist und warum man in größter Kurzzeit für Friedhelm beispielsweise ein Grauen werden möchte oder sonst was. Sondern man sollte seinem Gegenüber vor allem erklären, warum es gut wäre, es für ihn oder sie einem das Ganze zu geben und warum das eine Win-Win-Situation für beide ist und eben nicht nur für einen selbst. Deswegen speak in terms of the other person's interest ist tatsächlich so ein Satz, den würde ich fast jedem empfehlen, der regelmäßigen Verhandlungssituation ist, sich an Computerbildschirmen zu kleben oder über einen Schreibtisch oder sowas in der Art, weil gerade wenn wir sehr, sehr emotional sind und etwas unbedingt wollen, tendieren wir dazu, das total zu vergessen und uns nur auf uns selbst zu konzentrieren, ist sehr, sehr schade. Okay, ja, also richtiger Goldnugget auf jeden Fall, solltet ihr euch mitnehmen. Macht mit Sicherheit ganz viel aus, weil es auch einfach wirklich viele, die das unbewusst ignorieren, also die es einfach dann nicht machen, die vielleicht auch gar nicht genau wissen, warum das so wichtig ist. Aber ich, also ich merke das selber auch immer, ich meine, wir haben jetzt ein bisschen Reichweite, wir sind ein wachsendes Unternehmens, kriegen die Leute auf Social Media auch mit, die schreiben immer wieder, dass die Reels bei uns produzieren wollen oder so und die sprechen auch tatsächlich selten in meinem Interesse, sondern sind dann halt sehr interessiert daran, das zu machen, weil die meinen tollen Content gesehen haben und das klingt ein bisschen amerikanisch. Genau, dann hoffe ich, dass diese Reel Agenturen jetzt dieses Video schauen. Und in Zukunft besser auf Instagram schreiben. Das wünsche ich mir auch. Genau, ja. Sehr gut. Was hast du noch auf deinem Zettel? Ja, vielleicht als letzten Punkt würde ich noch mitgeben, Deals anstatt Kompromisse als Regel. Also, was meine ich damit? Wir kennen das ja alle, dass eine Verhandlung vielleicht an einem gewissen Punkt festgefahren ist. Beispiel wäre der Preis. So, jetzt würde der eine seine Preisvorstellung nennen, der andere auch seine Preisvorstellung. Die liegt weiter auseinander und alle anderen Punkte sind okay. Und was macht man dann? Man trifft sich oft in der Mitte, aber beide Parteien werden am Ende nicht so hundertprozentig glücklich sein. Deswegen gibt es ja auch den Ausdruck fauler Kompromiss. Deswegen, anstatt, wenn man in so einer Situation ist, es ist nur noch eine Variable, anstatt dann zu sagen, wir treffen uns in der Mitte, ist natürlich okay, kann man schon machen, aber noch besser wäre es vielleicht einen Schritt zurück zu machen und sich doch alle Variablen insgesamt anzuschauen von so einem Deal. Das heißt also, wenn ich jetzt sehe, jeder Deal hat immer ganz viele Variablen. Wir haben halt Mietverträgen, nicht nur den Preis, wir haben die Laufzeit, wir haben viele, viele andere Themen und man könnte sich das ja alles mal aufschreiben und sagen, weißt du, bei dem Thema kannst du gewinnen, du kriegst was du willst, du kriegst da dein Willen, aber dafür müsste ich bei dem und dem meinen Willen durchsetzen und dadurch kriegt man auch bessere Verhandlungsergebnisse. Also vielleicht ein kleines Beispiel, das sich jeder vorstellen kann aus dem echten Leben. Stell dir vor, du und deine Freundin, ihr wollt in den Urlaub fahren und du willst jetzt unbedingt nach Asien und sie möchte gerne in die Alpen fahren und ihr trefft euch in der Mitte. Dann ist das ja ein Kombomiss. Aber dann seid ihr in Dubai oder in Indien oder so, das müsste man mal ausgerechnet haben. So ist aber eigentlich nicht ideal, sondern vielleicht wäre es besser, ihr würdet sagen, okay wir fahren in die Alpen, aber dafür hätte ich gerne bei einem anderen Thema, wo du gesagt hast, da haben wir einen kleinen Konflikt und da haben wir noch keine Lösung, da würde ich gerne dann den Win haben. Dann kriegt ihr vielleicht beide mehr Nutzen, als wenn ihr euch einfach immer nur in der Mitte trefft. Okay, verstehe. Also man nimmt zwei unabhängig voneinander geschlossene Punkte und lässt den einen vollständig siegen. Man sagt, da gehe ich keinen Kompromiss ein, sondern jetzt hast du 100 Punkte, kriegst du 100% auf deine Seite und dafür möchte ich dann aber an der Stelle auch entgegenkommen von dir, dass es für dich weniger schmerzhaft oder einsam ist. Nehmen wir mal wieder das Thema Preis und Laufzeit bei der Miete. Man könnte ja sagen, okay, ich akzeptiere den Preis, aber dafür möchte ich eine kurze Laufzeit. Oder andersherum, bitte akzeptieren Sie meinen Preis und Ihnen ist doch wichtig, dass Sie langfristig vermieten und sich nicht so oft Mieterwechsel haben. Dafür bin ich auch bereit, mich länger zu kommitten und einen Vertrag von einer Laufzeit, die sogar mehr ist, als Sie ursprünglich mal gefordert haben und dann hat man vielleicht einen besseren Deal am Ende des Tages. Deswegen Deals statt Kompromisse. Auf jeden Fall super. Ich denke, da können einige jetzt was mitnehmen von. Wir halten es auch kurz, wir bleiben dabei. Alle, die ein bisschen länger den Jürgen genießen wollen, wir sind einfach bei der nächsten Summit am Start und da habt ihr eine ganze Stunde lang mit dem Jürgen gemeinsam das Thema Deep Dive in Form von einem Vortrag, wo es auch wirklich einfach nur um die Vorbereitung auf die Akquise, um die Verhandlungsposition geht und so weiter. Dafür ist er einfach unser Experte, ist ja auch bei uns Head of Sales. Wenn ihr, passend zum Thema, das ganze Thema für euch vertiefen möchtet, merkt, dass ihr auf einer Stelle steht, wo ihr gerade nicht richtig weiterkommt und ihr Unterstützung gebrauchen könntet, dann tragt euch super gerne unten im Formular ein. Dann kriegt ihr ein Gespräch und dann werdet ihr, wenn ihr qualifiziert seid und wir auch das Gefühl haben, dass wir mit euch zusammenarbeiten wollen, wahrscheinlich mit dem Jürgen sprechen. Und dann sehen wir uns schon bald im Programm. Ansonsten alle anderen gewöhnlichen Links zum Stammtisch, zu Instagram und so weiter, um keine Einblicke mehr zu verpassen, findet ihr auch unten in den Shownotes und ich freue mich, wenn wir uns dann nächstes Mal wiederhören. Wir genießen jetzt noch ein bisschen die Summit, wir gehen heute noch essen und euch da draußen einen schönen Tag. Bis bald und tschüss. Bis bald.